个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金(jīn)体量(li身临其境是什么意思的临，身临其境是什么意思呢原意是什么àng)制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng身临其境是什么意思的临，身临其境是什么意思呢原意是什么)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，身临其境是什么意思的临，身临其境是什么意思呢原意是什么担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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