个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组冷藏柜1-7档哪个最合适，冷藏柜1-7档哪个最合适呢织了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产(ch冷藏柜1-7档哪个最合适，冷藏柜1-7档哪个最合适呢ǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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