个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色热量怎么换算成卡路里？1kj等于多少卡路里呢，1kj是多少卡路里计算器养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果(gu热量怎么换算成卡路里？1kj等于多少卡路里呢，1kj是多少卡路里计算器ǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)热量怎么换算成卡路里？1kj等于多少卡路里呢，1kj是多少卡路里计算器设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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