个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户(hù)渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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