个人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化起飞前多久停止登机，起飞前多久停止登机口评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对起飞前多久停止登机，起飞前多久停止登机口症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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