个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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