个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品黄姓的来源和历史名人和现状，陆终到底是不是黄姓祖先，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科黄姓的来源和历史名人和现状，陆终到底是不是黄姓祖先技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千黄姓的来源和历史名人和现状，陆终到底是不是黄姓祖先面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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