个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品珂润护肤品属于什么档次，珂润护肤品适合什么年龄名(míng)录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī珂润护肤品属于什么档次，珂润护肤品适合什么年龄)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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