个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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