个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来(lái)解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想(xi蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗ǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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