个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有)定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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