个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务(wù)办(bàn)理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户(hù)提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(疏离感和陌生感的意思是什么，疏离感和陌生感的区别lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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