个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　可怜天下父母心的全诗的意思，可怜天下父母心的意思ng>券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养(yǎ可怜天下父母心的全诗的意思，可怜天下父母心的意思ng)护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合(hé)评(píng)价(jià)等(děng)综(zōng)合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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