个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案太深是一种什么体验，太深是不是不好。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看太深是一种什么体验，太深是不是不好隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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