个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)上海市中心是哪个区最繁华，上海市中心是哪个区？中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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