个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长艺高人胆大什么意思打一生肖，艺高人胆大什么意思 说明人有较强动机”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)艺高人胆大什么意思打一生肖，艺高人胆大什么意思 说明人有较强动机政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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