个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)妥否的意思是什么，妥否的用法，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年(n妥否的意思是什么，妥否的用法ián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务(wù)人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某妥否的意思是什么，妥否的用法大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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