个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有美白精华一次用多少量，美白精华一次用多少量377（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén美白精华一次用多少量，美白精华一次用多少量377)建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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